Experto destaca la necesidad de entender las peculiaridades de los clientes chinos

Pamplona.-  Las empresas que quieran exportar a China deben entender las peculiaridades de este país, ha destacado el gerente de Food & Urban Development Engineering (FUDE), Carlos Sánchez, quien ha comentado que hay empresas que tratan durante uno o dos años de entrar en el mercado chino sin llegar a conseguirlo.

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(EFE)

Los datos del INE subrayan que el valor total de las mercancías exportadas por la Comunidad Foral entre enero y junio fue de 3.361 millones de euros, mientras que el valor acumulado de las importaciones se situó en cerca de 2.713 millones.

Sánchez, ponente del curso de verano "La internacionalización de la empresa española y navarra", organizado por la Universidad Pública de Navarra, ha asegurado en conferencia de prensa que el mercado chino hay que conocerlo pero también hay que "vivirlo", ya que existen barreras culturales tan grandes que son una "barrera infranqueable" para las empresas españolas.

El gerente de FUDE, sociedad que se encarga del acompañamiento de empresas españolas que quieren vender productos en China o comprar artículos de este país, ha señalado que esa diferencia cultural obliga a las empresas a ser muy flexibles y tener una gran capacidad de adaptación.

En este sentido, Sánchez, quien ha estado acompañado por Jesús Marín, director general de la empresa navarra Aceites Urzante, ha destacado que, por ejemplo, el aceite de oliva tiene en China un carácter casi medicinal y, así, los consumidores acostumbran a tomar una cucharada de este producto por las mañanas o lo utilizan como crema de manos.

Por este motivo, ha explicado, Aceites Urzante ha tenido que crear un tipo de aceite específico para el mercado chino, con un grado de acidez menor que el habitual en España, lo que supone una muestra de flexibilidad que es imprescindible para vender en este mercado asiático, cuyos consumidores, al igual que los occidentales, también son "sibaritas".

Asimismo, ha resaltado la importancia de las relaciones personales con los clientes chinos, a los que es necesario visitar frecuentemente, comer o cenar con ellos o incluso ir a un karaoke, aunque ha indicado que tampoco es una costumbre muy diferente a la de las culturas mediterráneas.

Sánchez también ha puesto de relieve la diferente manera de entender un contrato existente en este país y ha subrayado que, "si tienes que discutir un contrato en China desde el punto de vista legal, estás perdido".

En China, ha afirmado, un contrato es un documento que se firma en un determinado momento pero que "va cambiando día a día".

Por su parte, Marín ha expuesto el proceso de internacionalización seguido por la empresa Aceites Urzante, una sociedad familiar que abrirá en breve en Tudela la quinta refinería de aceite de semillas y de oliva existente en España y que ya exporta a más de treinta países, en algunos de los cuales, como Pakistán, ocupa una cuota de mercado del 75 al 80%.

Marín ha declarado que su empresa ha entrado de manera "muy fuerte" en China, donde son muy apreciadas cualidades de este producto que no tienen los aceites de semillas o grasas vegetales.